スタートアップ等民間企業が陥る「自治体営業」の落とし穴

「画期的なサービスで社会を良くしたい」熱意を持って自治体の門を叩いたスタートアップの多くが、最初の一歩で首を傾げます。「担当者は『良いですね』と言ってくれたのに、一向に話が進まない……」。

その理由は、製品の質にあるのではなく、行政と民間の「OSの違い」にあります。10年間、行政の内側からその仕組みを見てきた私が、彼らを動かす「3つの力学」を解き明かします。

「スペシャリスト」を求めない、ゼネラリスト集団の文化

民間企業、特にスタートアップは「特定の分野のプロ」を尊びますが、行政は真逆です。

「何でも屋」が評価される： 多くの職員は2〜3年で全く異なる部署へ異動します。法規、福祉、土木……あらゆる業務を「法律に基づいてそつなくこなす」ことが求められる世界です。
担当者は「意思決定者」ではない： 担当者がどれだけ製品を気に入っても、彼は数年後には別の部署にいます。そのため、「属人的な判断」を極端に嫌い、「前例があるか」「客観的な妥当性があるか」という守りの姿勢が基本になります。

民間のスピード感で最も驚かれるのが、お金の扱いです。

予算がなければ、1円も動かせない： 行政には「予備費」がほとんどありません。どんなに素晴らしい提案でも、その年の予算に組み込まれていなければ、実現は「来年度以降」になります。
ハンコの数＝責任の分散： 一つの事業を進めるために、係長、課長、部長、そして時には副市長や市長まで。何層もの決裁ルートを通過する必要があります。この過程で「なぜ今、これが必要なのか？」という問いに100%の正解を出し続けなければなりません。

行政は思いつきで動くことはありません。全ての事業は、数年単位で策定される「総合計画」や「実施計画」に基づいています。

計画にないことは「やらない理由」になる： どんなに社会貢献性が高くても、市の計画に紐付かない提案は、彼らにとって「やるべき根拠」がない仕事になってしまいます。
逆に言えば、計画に潜り込めば強い： ターゲットとする自治体が今、何を課題とし、どの計画に力を入れているか。ここを読み解くことが、営業のスタートラインです。

行政には行政の、民間には民間の正義があります。その文化の違いを無視して力説しても、扉は開きません。

「行政の言葉」で語り、彼らの「予算編成のバイオリズム」に合わせ、彼らの「計画」を助ける存在になること。

私はこれまで、行政の内部で数多くの予算編成と意思決定に携わってきました。その経験から言えるのは、「正しい手順を踏めば、行政は最強のパートナーになる」ということです。もし、あなたの素晴らしいソリューションが「行政の壁」に阻まれているなら、まずはそのOSの通訳から始めてみませんか？

「良いサービスなのに、自治体の扉がなかなか開かない」「行政の言葉やルールがわからず、提案の糸口が見えない」「予算獲得に向けた、実効性の高い戦略を立てたい」

官民共創ラボでは、10年間の行政実務経験を持つコンサルタントが、スタートアップ企業の「BtoG（対自治体ビジネス）」を戦略と実行の両面からサポートします。

御社の技術や想いを、地域課題の解決に繋げるための「通訳」としてご活用ください。